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2011年10月消費心理學試題
一、名詞解釋(每各4分，共20分)
1.知覺
2.興趣
3.誘導性
4.消費需求
5.商業廣告
二、填空題(每空1分，共15分)
1.消費者的心理活動過程通常包括 、情感過程和 三個階段。
2. 1901 年，美國心理學家斯科特闡述了心理學可以應用于廣告的問題。《 》一書是第一部有關消費心理學的著作。
3.消費心理學以市場活動中消費者 的產生、發展以及 作為學科的研究對象，并探討在市場營銷活動中 的相互關系。
4.廣告具有的心理功能是:溝通功能、_______、 促銷功能、 和教育功能。
5.主要的誘導方式方法有:證明性誘導、 和 。
6.產品命名在消費者心理上產生的作用主要有: 的功能，誘導情感的功能，
的功能，便于記憶的功能。
7.營銷員存在著不同的氣質類型和典型的銷售行為，通常有以下幾種:即___ 、? 、? 、活潑型、和沉默型。
三、單項選擇題(每題1分，共15分)
1.通過口頭信息傳遞途徑了解消費心理的方法是( )
A.觀察法
B.抽樣法
C.問卷法
D.訪談法
2.一個人作為消費者的時候，他的所思所想是( )
A.消費行為
B.消費心理
C.消費過程
D.消費習慣
3.記憶的心理過程包括識記、保持、回憶和認知四個環節。( ) 是鞏固已經識記的知識和經驗的過程，使識記材料較長時間地保持在腦海中。
A.識記
B.回憶
C.認知
D.保持
4.使人對某件事物或活動給子特別注意和關注，并具有向往心情的個性心理特征是( )
A.氣質
B.能力
C.性格
D.興趣
5.個性心理特性的核心是( )
A.氣質
B.性格
C.能力
D.興趣
6.“心相印”紙巾利用民間流傳的說法，打噴嚏有人想你，“愛情就是打噴嚏”的廣告創意誕生了，這是廣告創意的( )心理策略。
A.追求新穎奇特
B.追求健康安全
C.從眾心理創意
D.情感心理創意
7.商品名稱的首要心理功能是( )
A.認知
B.記憶功能
C.情感功能
D.聯想功能
8.“百歲酒”、“長壽面”、“元宵”屬于商品的( )命名法
A.效用命名
B.外形命名
C.形象命名
D.制作方法命名
9.人類對獨立、自由、自信、地位、名譽、認同和被尊重的需要屬于( )
A.安全需要
B.社交需要
C.尊重需要
D.自我實現需要
10.從年齡層次上看，時尚消費心理較強的群體是( )
A.老年
B.中年
C.青年
D.少年兒童
11.注重情感、直覺選購是( )的消費心理特征
A.青年群體
B.少年群體
C.中年群體
D.老年群體
12.情緒興奮度高，興趣廣泛，活潑好動、樂觀開朗、喜歡交往屬于( )
A.膽汁質.
B.多血質
C.黏液質
D.抑郁質
13.促使感性消費得以產生的本質性原因在于( )
A.人與人之間關系的改變
B.人與自然之間關系的改變
C.消費心理的改變
D.消費行為的改變
14.新產品投放期，利用消費者的求新、獵奇的心理，將商品高價投入市場,以期迅速獲得利潤，減少經營風險，以后再根據市場銷售情況逐漸適當降價的策略是( )
A.撇脂定價法
B.滲透定價法
C.聲望定價法
D.招徠定價法
15.消費者的習慣性價格心理是( )
A.周期性的
B.階段性的
C.不易改變的
D.不可改變的
四、判斷題(每題1分，共10分)
1.心理是客觀事物以及它們之間的聯系在人腦中的反映。( )
2.產品成長期的營銷心理策略是加強廣告宣傳和柜臺介紹工作，進一步提高消費者對商品的認知能力，堅定其購買信心。( )
3.情緒與情感是一個相同的概念，只是叫法不同。( )
4.商品品牌和商標完全相同。( )
5.營銷人員類型中的瘋狂狼型是用嘴營銷，而沉默羊型是用心營銷。( )
6.消費需求的習慣性是指消費者在長期消費活動中積存下來的消費偏愛和傾向。( )
7.影響消費者購買決策的兩種因素是本人的態度和環境因素。( )
8.女性在購買商品有較強的注重商品外觀形象，追求情感滿足的心理。( )
9.性格無好壞之分,而氣質有好壞之分,人們都愿意和多血質的人交朋友。( )
10.消費是指人類通過購買消費品來滿足自身欲望的一種經濟行為。( )
五、簡答題(共18分)
1.消費者氣質的主要類型有哪些并簡單寫出其特點。
2. 簡述消費者購買決策的主要內容。
3.簡述滿巢期家庭消費的主要特點。
4.如何防止和消除銷售沖突?
六、論述題(本大題共22分)
1.根據消費者性格的不同，企業可采取那些銷售策略?
2.結合實際談談，作為一名營銷人員，應具備的心理品質有哪些?
答案
一、名詞解釋(每題4分，共20分)
1.知覺:人腦對直接作用于感覺器官的客觀事物的整體反應，是消費者在感覺基礎上對商品總體特性的反應。
2.興趣:是人們積極探索某種事物或愛好某種活動的認識傾向，它與人們的需要、年齡、職業特點有聯系。
3.誘導:是指營業員針對消費者購買主導動機指向，運用各種手段和方法，向提供商品信息資料，對商品進行說明，使消費者購買動機得到強化，對該商品產生喜歡傾向，進而是采取購買行為的過程。
4.消費需求:消費者對以商品和勞務形式存在的消費品的要求與欲望。(2 分)它是消費活動的先導和基礎，是消費活動的內在動力和根本原因。(2 分)
5.商業廣告:特定的廣告主有計劃地以付費的方式通過大眾媒體向其潛在顧客船體商品或勞務信息，以促進銷售的公開宣傳方式。
二、填空題(每空1分，共15分)
1.認識過程、意志過程;
2.廣告論;
3. 心理現象、規律、各種心理現象;
4.誘導、便利;
5.轉化、建議;
6.認知、啟發聯想;
7.急躁、溫順、冷靜
三、單項選擇題(每題1分，共15分)
1.D 2.B 3.D 4.D 5.B
6.D 7.A 8.C 9.C 10. C
11.A 12. B 13.B 14.A 15. C
四、判斷題(每題1分，共10分)
1. √ 2. √ 3. × 4. × 5. √
6. √ 7. × 8. √ 9. × 10. √
五、簡答題(共18分)
1、消費者決策的內容，主要有如下六個方面：買什么一—或購買動機;買什么確定購買對象;為誰買或由誰買——確定使用者和購買者;什么價格買——確定購買價位;買多少——確定購買數量;在哪里買的——確定購買地點。 (6點共6分)
2、消費者有各自不同的氣質類型，從而對其行為產生不同影響。
第一，多血質的消費者，對購物環境適應能力強，易于與營業員溝通; (1 分)
第二，膽汁型的消費者，-旦產生需要就很快產生購買動機并迅速成交; (1 分)
第三，黏液型的消費者，購物謹慎，不易受廣告宣傳影響; (1 分)
第四，抑郁型的消費者，購物時考慮周到，注意細節，購物謹慎，不易接受他人介紹的信息。(1 分)
3、滿巢前期階段隨著子女的入學教育，家庭消費以子女為中心，再教育方面投資較大(1分) ;后期隨著子女慢慢長大成人，醫療支出下降，日用品、穿著、文化娛樂、戶外消費支出上升(1 分) :受年齡、閱歷和經驗影響，消費特點趨于理智，子女在家庭消費決策中起的作用增強(1分)。
4、如何防止和消除銷售沖突?
(1)雙方相互體諒(1分) ; (2)第三者調停沖突(1分) ; (3)隔離沖突雙方。(1分);(4)強制中止沖突(1分);(5)順其自然發展(1分)
六、論述題(本大題共22分)
(一)大致有以下幾種: (11分)
1、對待選購商品速度快或慢的消費者的策略:對慢性子的消費者，要耐心不能急躁;對于急性子的要提醒他們仔細選購商品，方式后悔退貨;
2、對待言談多或寡的消費者:愛說話的消費者，要對其熱情，穩重，多用純業務的語言;對沉默寡言的消費者，要客觀介紹商品，摸清其購買意圖，盡快找出共同語言;
3、對待隨意或疑慮的消費者:隨意型的要以誠信為本，檢查商品的質量;對疑慮消費者，要讓他們自己選商品，真誠介紹解釋;
4、對積極或消極的消費者:前者要主動配合其，后者要積極熱情，激發購買熱情
5、對待不同情緒的消費者:易激動的消費者要冷靜、耐心等待，不隨便開玩笑;對溫和型的消費者要主動熱情，幫其選擇商品。
(二)營銷人員的心理品質可以分為三個層次: (11分)
情感品質、意志品質和能力品質。
1、情感品質:雄心壯志、滿懷信心、誠實正直;
2、意志品質:積極進取、持之以恒;
3、能力品質:敏銳觀察、機智應變、善于交際。
對于每個具體的品質要詳細論述。
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